アンカリング効果とは?コーラが200円だとなぜ高いと感じるのか!?

アンカリング効果 売上アップ!お金と経済の心理学

遊園地で、コーラの500mlペットボトルが200円で売られていて、
「高い・・」と思った経験はありませんか?

それは、
「コーラの値段は150円」
という基準が脳に働いているためです。

これをアンカリング効果といいます。

アンカリング効果は、モノを売る場面でよく使われている心理テクニックです。

アンカリング効果

スーパーマーケットで、1500円のお寿司が680円に値引きされていたら
「あ!安い!」と思って、ついつい買ってしまうわー。

これもアンカリング効果の分かりやすい例です。
1500円を基準として認識してしまったため、それに比べて680円は安い!と思ってしまうのです。

せお丸
風神せお丸
そう!このババアがつい商品を買ってしまったように、
アンカリング効果をうまく活用すると、商売が上手になるんだ!

アンカリング効果とは

アンカリング効果とは、1974年ノーベル経済学賞のダニエル・カーネマンの論文によって発表された認知バイアスの一種で、
初めに得た情報が基準となり購買などの意志決定に影響を及ぼす心理現象のことです。

The Boy who Procrastinates (TBWP): Thinking, Fast and Slow - Anchoring Effect

心理的な基準が、船の錨(いかり=アンカー)を下ろす様子に似ていることから、
アンカリング効果と呼ばれています。
船のアンカー

アンカリング効果の活用事例

料金表

あなたが「うなぎ屋」の店主だとします。

うな重

さて、次の2種類のメニューのうち売れるのはどちらのメニューでしょう?

竹コース 3,000円
梅コース 2,500円

価格の安い
「梅コース 2,500円」の方が人気なんじゃないかな!
せお丸
風神せお丸
そうだね!
この2択の場合、7割の人が安い方を選ぶという統計もあるんだ!
 
じゃあ、次の3種類のメニューだったらどうかな?

松コース 4,500円
竹コース 3,000円
梅コース 2,500円

「松コース 4,500円」は高いから
「竹コース 3,000円」にしようかな・・
せお丸
風神せお丸
「松コース 4,500円」がアンカーとなることで、
「竹コース 3,000円」が安く感じるようになったね!
 
さらに、人は3択だと真ん中を選びやすいんだ。
これを心理学では「極端性の回避」と言うよ!

このように、
料金設定をする際は、主力商品よりも価格の高い上位メニューを用意しましょう。

値下げするのは簡単ですが、それだと価格競争に巻き込まれて収益が悪化します。
かと言って値上げするのも勇気が要りますよね。

主力商品そのものを値下げするのではなく、
「もっと価格の高い上位プランを用意する」のがポイントです。

アンカーを設定することで、
実際の価格ではなく、心理的な価格を安く見せるのです。

不当な価格表示は法律違反なので注意!

アンカリング効果はよく使われる心理テクニックですが、それが悪用されるケースもあります。

本当は定価10万円の冷蔵庫なのに・・

景品表示法違反

定価30万円と嘘をついた価格表示は嫌ですよね・・

このような不当な価格表示を行うと、二重価格表示という景品表示法違反となりますのでご注意ください。

演習クイズ

それではクイズです!

クイズ

正解は・・

空白2

「B」です。

menu

アンカリング効果は、初めに数字を提示するのが効果的です。

このメニューの場合・・

パターンAでは価格の安い「梅 2,500円」がアンカーとなるため、
竹コースと松コースの価格に抵抗を感じてしまいます。

一方、
パターンBでは価格の高い「松 4,500円」がアンカーとなるため、
竹コースが売りやすくなり、
売上がUPするのです。

アンカリング効果まとめ

今回は「アンカリング効果」について解説しました。

セールスで非常に使いやすい心理テクニックですが、
景品表示法違反にならないよう、「嘘の誇大広告」や「ダマシ」は行わないよう注意しましょう!

せお丸
風神せお丸
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